Почему тренинги и kpi не делают сотрудников продуктивнее

Вы видите, что команда работает вяло. Продажи буксуют, сотрудники сидят в соцсетях, инициативы ноль. Первая мысль собственника — надо людей «встряхнуть».

Обычно решение лежит в двух плоскостях: либо мы организуем для сотрудников тренинг (пряник), либо включаем режим диктатора и внедряем систему штрафов (кнут).

Спойлер: оба варианта сделают только хуже, если у вас бардак в процессах.
Рассказываю, почему нельзя требовать рекордов, если вы посадили гонщика в машину с квадратными колесами.

Сценарий 1. «Накачка» мотивацией и эффект трех дней

Собственник нанимает крутого тренера, тот проводит выходные с командой, учит отрабатывать возражения. Все в восторге, глаза горят. Кажется, с понедельника мы порвем рынок.

Но эффект «горящих глаз» держится ровно 3 дня. До первого столкновения с реальностью вашего бизнеса.

Менеджер Вася возвращается на рабочее место заряженным, но там его ждут старые «грабли»:

• Чтобы согласовать скидку в 5%, нужно полдня бегать за РОПом, который вечно на совещаниях.
• Склад снова перепутал отгрузку, и вместо того, чтобы «дожимать» новых лидов, Вася разгребает негатив старых клиентов.
• CRM висит, телефония глючит, а заявки теряются между отделами.

Вася видит гигантский разрыв между тем, «как надо» (чему учили на тренинге), и тем, «как у нас» (хаос и аврал). Через неделю наступает апатия, еще более глубокая, чем до обучения. Тренинг дал энергию, но кривые бизнес-процессы эту энергию сожрали.


Сценарий 2. Иллюзия контроля и «культура страха»

Поняв, что пряники не работают, собственник включает режим диктатора.
«Раз не хотите по-хорошему, будем штрафовать». Вводятся жесткие KPI за каждое движение, штрафы за опоздание на минуту, за пропущенный звонок, за неверно заполненную ячейку.

К чему это приводит в компаниях с невыстроенными процессами?

Люди перестают думать о деньгах для компании. Они думают о безопасности своей зарплаты. Вместо того чтобы рисковать, пробовать новое и делать результат, сотрудники тратят 80% времени на то, чтобы «прикрыть спину».

1. Они пишут бесконечные отчеты, чтобы доказать свою занятость.
2. Они перекладывают ответственность («это не моя зона, я не буду это делать, чтобы не оштрафовали»).
3. Они молчат о проблемах, потому что гонцу с плохими вестями отрубают голову.

Реальная эффективность падает до нуля. Сотрудники адаптируются к среде: они становятся идеальными бюрократами, но перестают быть бойцами.


Как починить систему

Люди — существа адаптивные. Они подстраиваются под ту среду, в которую попали. Если среда токсична и хаотична, даже звездный сотрудник станет середнячком или просто уйдет.

Возможно, вашим людям просто нужна прозрачная оргструктура и регламент, который простой и не противоречит здравому смыслу.

1. Найдите «узкие горлышки». Разберитесь, где именно система дает сбой. Где теряются заявки? На каком этапе зависают согласования? Почему на складе неликвиды?
2. Опишите зоны ответственности. Чтобы не было ситуаций, когда «все отвечают за всё», а по факту никто и ни за что.
3. Упростите, а не усложняйте. Регламент должен помогать работать быстрее, а не создавать лишнюю волокиту.

Сначала аудит и настройка процессов, понимание как их оценивать в цифрах.
И только потом KPI и мотивация. В обратном порядке это не работает.