5 причин неэффективности бизнеса

Почему бизнес может быть неэффективным? Разберем основные причины. Все ситуации - из моего личного опыта, я работаю с предпринимателями и систематизирую бизнес с 2008 года.

1. Отсутствует система планирования

Иногда в компании нет планов вообще. "Мы не можем ставить планы, т.к. неизвестно на какую сумму будут продажи".

Иногда планы есть, но они только в голове у собственника.
Иногда есть план общий по компании, но конкретно до отделов этот план не доведен.
И я сейчас не только про план продаж. Еще есть план закупок, план по затратам, план по производству, и т.д.

Пример. Иван Павлович – собственник бизнеса по грузоперевозкам. Виртуально в голове у него есть план по чистой прибыли и выручке. Но руководители отделов не отвечают за выполнение этих планов, т.к. даже не знают о них. Поэтому собственник бьется за выручку, и ему кажется, что никто ему не помогает.

2. Отсутствуют регламенты для сотрудников

Если бизнес маленький, достаточно нескольких инструкций. Я считаю, что они нужны даже если у вас 5 сотрудников. Потому что в случае увольнения придет новый сотрудник и вы ему дадите инструкцию, и сэкономите свое время. Слышала мнение, что регламенты лишают компанию гибкости. Но моя точка зрения - нужно писать простые и понятные документы, а еще не всегда нужно требовать четкого выполнения определенного алгоритма. Иногда достаточно описать зону ответственности и критерии для принятия решений.

Когда нет регламентов, сотрудники чаще совершают ошибки. А это может вести к потере клиентов или даже денег компании.

Пример. Строительная компания регулярно теряет деньги из-за того, что бригады срывают сроки. Снабженцы невовремя делают заказ на материалы, или заявка вдруг потерялась в сотне чатов. А бригады вынуждены ждать, пока им привезут материалы.

Подобную проблему можно решить через четкие правила работы и контроль их исполнения. И кучу чатов в вотсапе лучше перенести в программу или сервис. Тогда по каждому проекту будет цельная картина, и можно анализировать данные по всем проектам. Удобно?

3. Неэффективные бизнес-процессы

Подумайте, сколько денег получит ваш бизнес, если основные процессы продаж и производства будут идти быстрее в 2 раза?

Это про эффективность.

Реальный пример из жизни. Компания производит трубы разных диаметров, в прайсе были десятки позиций и еще клиентам не отказывали в производстве нестандартной продукции. Когда сделали расчеты по маржинальности каждой позиции, выяснилось: основная часть прибыли идет от 30% позиций. При этом производство загружено по уши, станки заняты, но бОльшая часть продукции низкомаржинальная и имеет много брака.

В итоге было принято решение переделать прайсы и оставить только маржинальную продукцию. Переделали планы продаж, добавили менеджеров по продажам на определенную продукцию. Производство стало работать на 20% быстрее, т. к. теперь нужно меньше переналадок оборудования.

И это всего одно решение, не требующее особых затрат. В своей комплексной программе по повышению эффективности бизнеса я работаю над всеми процессами.

4. Неправильная система бонусов/премий

Многие компании платят продавцам процент от выручки или сделки. Но тут есть один момент: в этом случае выполнение плана по продажам (хотя бы точки безубыточности!) вам никто не гарантирует. Менеджер сегодня плохо себя чувствует, завтра развелся и в депрессии - и не продает. Ему хватит и 30 тысяч пока. А предприниматель теряет прибыль и рискует попасть в кассовый разрыв.

На проектах по систематизации бизнеса я рекомендую ставить в мотивацию выполнение плана продаж, или плана по валовой прибыли (зависит от бизнеса). Только в этом случае продавец будет стараться достичь нужного показателя.

Например, менеджер выполнил план на 100% – он молодец, получил свою премию. Если сделал больше 100% - премия тоже должна быть больше.

А вот если выполнил на 80% — разбор полётов, что не так.

При выполнении плана меньше 50%, особенно если другие менеджеры делают свои планы - лучше расстаться с сотрудником.

5. Владелец бизнеса на 100% в операционке

Последние 2 года ко мне часто приходят предприниматели с вопросом "хочу выйти из операционки, не могу уехать в командировку, без меня процессы не идут".

Пример. Собственник бизнеса по грузоперевозкам сам общается с ключевыми клиентами и полностью ведет работу с поставщиками. Есть желание передать это все кому-то, но страшно: долго, будет неправильно делать.

Или еще частая история, когда владелец бизнеса ведет работу с ключевыми заказчиками, даже если есть руководитель отдела продаж. Отпустить сложно, там же личные связи сложились.

Почему так сложно выйти из операционки? Потому что это известные и понятные действия. Однако ключевые функции предпринимателя - это стратегия, новые продукты, развитие бизнеса, масштабирование. Чтобы начать выход из операционки, необходимо сначала систематизировать бизнес. Причем делать это можно даже в небольшой компании.